Como tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente

Confiar na sorte? Não é o suficiente para aumentar o lucro da sua empresa. Hoje em dia, com concorrentes ferozes e consumidores cada vez mais exigentes, é necessário definir um processo de vendas eficiente.

Mas o que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é um modelo com várias ações que devem ser seguidas por pelos trabalhadores da sua empresa envolvidos na área comercial e marketing, com o objetivo de apresentar uma oferta com valor ao cliente e aumentar a faturação.

Por outras palavras, o processo traduz-se numa lista de atividades necessárias, apresentadas por ordem cronológica, para que uma venda se realize, com começo, meio e fim bem determinado.

Qual a importância do processo de vendas?

Um processo de vendas bem definido trata as vendas como uma ciência e por isso permite que as decisões da sua empresa deixem de ser tomadas com base em suposições e passem a ser tomadas com base em ações, apoiadas em ferramentas certas e esforços coordenados entre equipas de vendas e marketing para alcançar, sucessivamente, os melhores resultados possíveis.

Como tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente?

Antes de sugerirmos um passo a passo para montar um processo de vendas eficiente, escalável e mesurável, importa ressalvar que antes de começar, tem de estudar a fundo o seu público-alvo de forma a conseguir conduzi-lo habilmente, ao longo de todas as fases do funil de vendas, em direção à compra… e repetição da compra!

1. Defina claramente as etapas do processo de vendas

Um processo de vendas não é uma espécie de “toma lá, dá cá”. É uma jornada assente em várias etapas, cujo número e tipo variam de empresa para empresa, pelo que mais importante do que definir 6 ou 8 etapas, é transformar o processo de vendas em algo claro e tangível para as suas equipas, de forma que saibam o que fazer, quando fazer e como fazer. Combinado?

2. Analise o tipo de venda da sua empresa

Vendas simples ou vendas complexas? Antes de prosseguir importa perceber se as vendas da sua empresa são simples (B2C) e fechadas rapidamente, com um vendedor a convencer um cliente a comprar na hora, ou são complexas (B2B) e só se concretizam após uma série de estádios, sendo que por isso envolvem um processo de conhecimento mais aprofundado. Em ambos os casos, a sua equipa comercial precisa de entender o problema do cliente para mostrar que a solução proposta é a mais adequada.

3. Conheça o ciclo de vendas

Vendas simples e complexas têm ciclos de venda diferentes, mas o conceito é igual: tempo médio para fechar uma venda, sendo que nas vendas simples o processo é mais rápido e nas complexas mais demorado. Portanto, independentemente do modelo, importa determinar bem o ciclo para mantê-lo sob controlo e não demorar mais do que o tempo previsto para vender.

4. Destrua as objeções de vendas

Sabe quais são os maiores imprevistos que podem tirar o processo de vendas do seu controlo e adiar a compra de um produto ou serviço? As objeções dos clientes! Por isso deve conhecer as principais objeções em qualquer área de negócio, e aprender a lidar com elas de forma eficaz para vender sem interrupções.

Urgência

O cliente está interessado no produto/serviço, mas não tem pressa em comprar.

O que fazer? Levar o cliente a considerar se a solução apresentada é algo que precisa agora. Se for, ele vai deixar de adiar para o ano que vem.

Dinheiro

O cliente está interessado no produto/serviço, mas não tem dinheiro para o comprar ou usa essa desculpa para adiar a compra.

O que fazer? Provar que o valor da oferta é muito superior à recompensa pedida (o preço do produto/serviço).

Credibilidade

O cliente está interessado no produto/serviço, mas ainda não confia na sua empresa, ou seja, tem algumas reservas a respeito da sua promessa.

Que fazer? Oferecer provas e garantias do valor da oferta.

5. Forme as suas equipas comerciais

A formação contínua em vendas é essencial para permitir a adoção de novas técnicas e otimizar o processo ao longo do tempo. Além disso, colaboradores com mais formação, são colaboradores mais satisfeitos e produtivos.
Fica muito caro? Mas compensa! A formação continua não é um custo, mas um investimento com excelente retorno porque vai aproveitar os talentos internos – que conhecem melhor que ninguém os desafios da empresa – para desenvolver o negócio e aumentar a faturação.

6. Estabeleça objetivos

Além de formação, as equipas de vendas têm de ter objetivos claros e bem definidos para manterem o foco no trabalho e alcançarem as metas. Ainda assim, os objetivos devem ser simples e atingíveis, porque metas impossíveis só servem para desmotivar as pessoas!

7. Entenda o papel do marketing no processo comercial

Equipas de vendas para aqui, equipas comerciais para acolá… e o marketing? O marketing também tem um lugar de destaque no processo, até porque é o responsável pela atração e nutrição de leads ao longo do funil de vendas. Nesse sentido, a equipa de marketing deve elaborar o seu próprio plano para gerar leads e obter conversões com base na criação de personas (ou clientes ideais).

E depois de atrair os leads deve ter habilidade para os qualificar e, quando estiverem preparados para uma abordagem comercial, entregar à equipa de vendas! Este trabalho conjunto e constante entre marketing e vendas, otimiza o tempo e aumenta as hipóteses de sucesso

8. Monitorize o processo de vendas

Tudo a correr sobre rodas? Hum, o melhor é confirmar, mantendo o processo de vendas da sua empresa sob controlo através da monitorização do desempenho das várias atividades das suas equipas. Para isso, analise a performance de cada ação para perceber qual o retorno do investimento e qual o comportamento dos clientes.

Que métricas usar? Sugerimos três métricas de marketing e vendas:

1. Ciclo de vendas

Tempo médio necessário para vender um produto ou serviço, incluindo todas as etapas da negociação.

Se o ciclo de vendas ultrapassar o tempo médio previsto, atenção que o seu investimento em comunicações com leads não está a ser eficiente e é hora de fazer ajustes no processo.

2. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Custos ou despesas totais da sua empresa para conseguir novos clientes (dos ordenados dos colaboradores às campanhas de marketing).

Se somar tudo e dividir pelo número de clientes adquiridos no período que deseja analisar e concluir que o CAC está alto, tem de melhorar a otimização do processo para poupar.

3. Lifetime Value (LTV)

Valor ou dinheiro que o cliente trouxe para sua empresa em determinado período (multiplica-se o valor do ticket médio pela média do número de transações por cliente por ano).

Esta métrica costuma ser usada em conjunto com o CAC para criar uma balança com o valor que gastou para adquirir um cliente num prato, e o valor que o cliente deixou noutro prato.

Se o CAC não for menor que o LTV, tem de melhorar as estratégias de conversão da sua empresa!