Formas Eficazes de Lidar Com Objeção de Preço nas Vendas

O que são objeções em vendas?

Objeções de vendas são barreiras que são colocadas pelos clientes no momento de fazer um negócio. São contra-argumentos que os clientes utilizam para protestar determinado preço. As empresas devem estar preparadas para estas situações. Ao conhecermos as objeções mais frequentes, saberemos agir em conformidade e persuadir o cliente a realizar a compra de forma a que seja benéfico para ambas as partes.

Melhores abordagens:

• Aguarde uns segundos em silêncio. Muitas vezes os clientes justificam a sua objeção ao valor do produto/serviço sem sequer ser preciso o vendedor questionar.
• Faça perguntas oferecendo um elogio antes. Exemplo:” Boa questão.”, “Bem observado, nunca tinha pensado bem nisso.”, “Obrigado pelo reparo.”
• Muitas vezes os clientes utilizam certas objeções apenas como entraves ou para tentar que o vendedor baixe o preço facilmente. Não ceda rapidamente e mantenha-se firme se sabe o valor daquele produto ou serviço e se acha que vale isso. No entanto é sempre necessário ouvir o cliente e mostrar que a sua opinião importa. Porque importa. Após isso poderá arranjar a melhor alternativa para o cliente e para si.
• É muito importante fazer as perguntas certas para contornar a objeção e responder da forma mais adequada.

Segue-se uma lista com alguns exemplos de objeções e de possíveis formas de lidar com elas.

Cenário 1 – “O preço é bastante alto!”

Possíveis respostas para esta objeção:

• “Obrigado pelo seu reparo. Já encontrou um produto mais barato?”
• “Obrigado pelo seu reparo. Quanto estava a pensar pagar por este produto?”
• “Obrigado pelo seu reparo. O preço é a sua única consideração?”
• “Obrigado pelo seu reparo. Quanto você acharia então justo pagar por isto?”
• “Obrigado pelo seu reparo. Mas sabe a razão para o valor ser este?” (Enumere as características que fazem este produto ou serviço valer esse preço.)

Poderá também apresentar descontos, possibilidade de pagar em prestações e outras tipos de flexibilidade para que consiga garantir a compra. A sua empresa deverá ter um padrão e saber se é vantajoso realizar certos descontos ou não. Claro que muitos clientes tentarão que baixe o valor mesmo que achem que é justo. Estarão apenas a tentar tirar vantagem. Mas aqui caberá a si a decisão de manter o preço que acha justo para a sua empresa ou baixar um pouco o preço para conseguir a venda com esse cliente.

Cenário 2 – “Gostaria que me fizesse um desconto.”

Possíveis respostas para esta objeção:

• “Acha que precisaria de um desconto neste produto? Porquê?”
• “Qual seria o valor justo para si?”

A sua empresa já tem de ter um plano bem definido. Não irá estar a fazer descontos a todos os clientes só para realizar as vendas. Certamente o vendedor sabe os preços praticados, a qualidade do que vende e até onde poderá ir. Apresente as características do produto e as vantagens em adquiri-lo.

Cenário 3 – “Não tenho esse dinheiro todo.”

Este cenário é possivelmente o mais complicado de contornar. A pessoa pode não conseguir realmente pagar esse valor de momento. No entanto poderá haver duas respostas possíveis.

• “Compreendo. Mas se não fosse essa questão, não acha que seria benéfica esta compra para si/para a sua empresa?”
• “Compreendo. No entanto esperamos voltar a vê-lo em breve para que possamos fazer negócio.”

Teremos de ter o bom senso de saber que o cliente poderá não conseguir pagar esse valor, mas é bom afirmar que gostaríamos mesmo de ter concretizado negócio com ele pois poderá dar-se o caso de o cliente conseguir fazer um empréstimo ou receber algum investimento que o faça ter possibilidades de comprar daqui a uns tempos. Desta forma certamente lembrar-se-á da sua empresa quando puder comprar. Caso a sua empresa disponha de planos de financiamento ou de pagamento em prestações poderá dar essa solução ao cliente para que ele consiga pagar.

Cenário 4 – “Preciso de algum tempo para pensar bem.”

Este é um cenário bastante comum em qualquer tentativa de venda. Normalmente quando um cliente afirma isto significa que não está muito certo acerca do produto ou serviço. Muitas vezes é uma forma de “escapar” e de abandonar a sua empresa sem realizar a compra.

Possíveis respostas para esta objeção:

• “Tem alguma dúvida sobre o produto? Estamos aqui para o ajudar.”
• “Entendo perfeitamente, mas se quiser podemos conversar agora melhor sobre o produto/serviço e pondera melhor em casa.”
• “Tivemos há pouco tempo um cliente que se mostrou muito satisfeito com este produto. Os benefícios são (…)”

Cenário 5 – “Vi na empresa XXX e o preço era mais baixo.”

Isto pode ser apenas um truque do cliente e não ser de todo verdade. Se sabe que é uma afirmação falsa mostre provas e dados reais à pessoa e diga-lhe que não é verdade. Tudo isto dito de forma empática e cordial, mas mantendo a sua postura de vendedor que sabe os valores praticados no mercado. Se por outro lado é verdade que há empresas concorrentes a praticar valores mais baixos, a sua empresa já deverá saber disso. Deve sempre ser feito um estudo de mercado para avaliar os valores praticados pelos concorrentes. No entanto, há sempre uma boa resposta para esta situação. Foque a sua resposta na qualidade e experiência da sua empresa. Mostre que existem benefícios em comprar consigo. Não fale mal das empresas concorrentes, mas mostre qual o valor da sua marca e qual a justificação para o produto ser um pouco mais caro do que no concorrente.

Conclusão:

Um bom vendedor saberá contornar cada objeção de preço e lidar da melhor forma com os clientes. Objeções em vendas são “o prato do dia” e cabe à empresa saber o que é melhor para o seu negócio.

Bons vendedores terão sempre boas respostas e conseguirão realizar boas vendas.